Pourquoi utiliser cette checklist ?
55% des acquisitions de PME rencontrent des difficultés majeures dans les 18 premiers mois. La quasi-totalité de ces problèmes étaient détectables avant la signature. Cette checklist est le fruit de plus de 20 ans de due diligences sur des TPE et PME de moins de 50M€.
Comment utiliser cette checklist
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Les 50 points de la checklist
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Progression de l’audit
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COMMERCIAL
Analyse commerciale & clients
15 points- Répartition du CA par client (top 10 identifiés)Critique
- Contrats clients formalisés et à jourCritique
- Taux de renouvellement des contrats sur 3 ansCritique
- Évolution du CA sur 3–5 ans par client majeur
- Risque de dépendance client (un client dépasse-t-il 30% du CA ?)Critique
- NPS ou indicateur de satisfaction clients disponible
- Pipeline commercial documenté et carnet de commandes
- Canaux d’acquisition client actifs et coût d’acquisition
- Performance et ancienneté de l’équipe commercialeImportant
- Dépendance commerciale au dirigeant-fondateurCritique
- Positionnement prix vs concurrents (premium / milieu / low-cost)
- Taux de churn annuel (clients perdus / clients totaux)
- Leviers de croissance identifiés et documentés
- Présence digitale et e-réputation (Google, avis, réseaux)
- Accords de distribution ou partenariats commerciaux actifs
STRATÉGIQUE
Positionnement & marché
10 points- Taille et taux de croissance du marché adressable
- Part de marché estimée avec sources documentées
- Cartographie des concurrents directs et indirects
- Avantages concurrentiels réels et défendables dans le tempsImportant
- Menaces technologiques ou réglementaires identifiées
- Réalisme du business plan vendeur challengé point par pointCritique
- Potentiel de croissance post-acquisition documenté
- Barrières à l’entrée sur le marché évaluées
- Dépendance sectorielle (un seul secteur client >60%)Important
- Alignement du positionnement avec les tendances de marché 3–5 ans
OPÉRATIONNEL
Organisation & ressources
12 points- Rôle exact du dirigeant et plan de transition post-cessionCritique
- Compétences clés identifiées et plan de rétentionCritique
- Organigramme complet avec ancienneté et polyvalence
- Processus documentés et transférables (pas seulement dans la tête du patron)Important
- Risques RH identifiés (départs prévus, conflits, ancienneté)
- Systèmes de gestion (ERP, CRM) — état et dette technique
- Qualité des fournisseurs clés et alternatives disponibles
- Capacité de production ou de livraison actuelle vs plan
- Certifications, agréments et renouvellements nécessairesImportant
- Risques opérationnels critiques documentés et mitigés
- Immobilier : bail, propriété, conditions de renouvellement
- Stocks et leur valorisation réelle (obsolescence, rotation)
DIGITAL
Maturité numérique
5 points- Score de maturité digitale global évalué (outils, données, processus)
- Présence en ligne et performance du site web / e-commerce
- CRM opérationnel avec données clients exploitablesImportant
- Exposition aux risques cyber (RGPD, sécurité des données)
- Plan de transformation digitale ou budget tech pour les 2 ans
FINANCIER & JURIDIQUE
Finances, droit & conformité
8 points- Bilans et comptes de résultat des 3 derniers exercices analysésCritique
- EBITDA normalisé (retraitements dirigeant, one-shots, etc.)Critique
- Dette financière nette et engagements hors bilan identifiésCritique
- BFR normalisé et saisonnalité cash-flow vérifiés
- Litiges en cours ou potentiels déclarés et évaluésCritique
- Conformité fiscale et sociale (URSSAF, TVA, IS) vérifiée
- Propriété intellectuelle, marques et brevets protégés
- Garantie de passif négociée et structure juridique post-acquisition définieImportant
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